Profil i Balans: Med språket som verktyg för framgång i affärer

Elaine Eksvärd vet allt om att väcka intresse, argumentera och övertyga, kort sagt att snacka sig till en bra affär. Med retorikbyrån Snacka Snyggt säljer hon sina bästa knep. Själv jämför hon sig med en personlig tränare: Retorik är som en muskel, den måste tränas.

Fem minuter innan hon ska äntra scenen upptäcker Elaine Eksvärd att det har gått en maska i strumpbyxorna. Som tur är har hon naturligt bruna ben och fattar snabbt beslutet att uppträda utan den flortunna hinna som enligt vissa är skillnaden men vårdad och vårdslös klädsel. För Elaine Eksvärd är det en fråga om att eliminera allting som kan stjäla uppmärksamheten från vad hon har att säga.

– Det spelar ingen roll vad jag säger till er just nu, för de första fem minuterna tittar ni bara på hur jag ser ut, säger Elaine Eksvärd och börjar med att svara på de frågor som hon vet att alla i publiken funderar över: Varför är hon brun, varför pratar hon så bra svenska, hur ung är hon egentligen?

Elaine Eksvärd, till nyligen känd som Bergqvist, är född och uppvuxen i Stockholmsförorten Bredäng, med mamma, pappa och lillebror. Föräldrarna träffades när Elaines brasilianska mamma var på tillfälligt besök i Stockholm för att hälsa på sin syster som hade gift sig med en svensk man. Elaines pappa var en musikkille som tyckte att tjejen i utsvänga byxor och mikrofonfrilla var det coolaste han hade sett: ”en riktig Jackson Five-mamma”. Elaine växte upp till en baskettjej, gick på basketgymnasium och tränade varje dag – tills hon började i tredje ring och studentskivorna drog igång.

– Jag glömde bort träning och basket och var bara intresserad av fester och killar.

Efter ett par sabbatsår tyckte hon att det var dags att göra något av livet och ville börja plugga. Ett och ett halvt år senare hade hon en kandidatexamen i retorik. I normalt tempo tar det tre år.

– Jag ville bara bli klar, svarar Elaine Eksvärd, som hade sitt mål klart för sig redan andra terminen.

– Först tyckte jag bara att det verkade vara ett kul ämne, men sedan kom jag på att detta är någonting som människor behöver och att det fanns en marknad för retorikkonsulter.

Elaine Eksvärd har betytt mycket för att göra retorikämnet känt för den breda allmänheten och utveckla marknaden för retorikkonsulter.

2008 kom hon ut med boken Härskartekniker. Begreppet myntades på 70-talet av den norska socialpsykologen Berit Ås och har sedan dess mest använts inom den feministiska diskussionen. Elaine dammade av begreppet och gav det en ny förpackning för 2000-talet. Som ung driftig tjej hade hon redan en hel del praktisk erfarenhet av härskarteknik. Hon berättar om ett av sina första uppdrag som retorikkonsult, det var på Sveriges television där hon skulle lära nyhetsredaktionen kroppsspråk. Alla var inte med på noterna.

En äldre kvinnlig journalist undrade varför hon skulle lyssna på Elaine som var så ung. Elaine provade med att le tillbaka. Men den kvinnliga journalisten blundade som svar – ett typiskt exempel på härskarteknik där personen med en gest eller uttryck ignorerar samtalsparten. Elaine Eksvärd försöker gärna med ett leende, men när det inte fungerar tar hennes temperament snabbt över:

– Jag sa till henne att: Nej, du har rätt, jag är inte lika gammal som du. Det blev inte så bra stämning efter det.

Elaine Eksvärd har senare skrivit böckerna Snacka snyggt och Du är din generation, om hur vi kan lära oss att förstå varandra över generationsgränserna. Själv är Elaine med sin svensk-brasilianska bakgrund en god representant för 1980-talistgenerationen – varannan 1980-talist har annan bakgrund än etnisk svensk.

Det har gått ett halvår sedan jag hörde henne föreläsa på ett stort event för revisions- och rådgivningsbranschen. Sedan dess har hon hunnit gifta sig, bli gravid och åka på en fem veckor lång smekmånad i Brasilien. Lite för lång, tycker Elaine Eksvärd:

– Jag är så trött på strandpromenader, säger hon, när vi står på den snötäckta kajen vid Liljeholmen utanför Stockholm en gråkall vinterdag.

Att jobba ihop med sin make är däremot en lösning som passar henne utmärkt. Gustav Eksvärd, är vice vd i företaget Snacka Snyggt och fungerar som Elaines manager.

– Det funkar jättebra. Annars skulle vi knappast ses eftersom jag föreläser så mycket.

Snart ska de dela lika på föräldraskapet och Elaine planerar att ta ledigt från jobbet i cirka tre månader, men sedan tänker hon dra igång igen.

– Jag är en rastlös person som vill att det ska hända saker hela tiden. Jag har nog alltid har haft lite dödsångest: tiden går snabbt så jag skyndar mig för att hinna så mycket som möjligt.

Som tjugofemåring var Elaine Eksvärd (då Bergqvist) redan ett etablerat namn. Fem år senare driver hon två bolag: Elaine Bergqvist AB och Snacka Snyggt AB som sysselsätter fem personer och omsätter fem miljoner kronor om året. Målet är att växa till 15 personer, men inte mer.

– Jag vill inte vara Hennes & Mauritz eller Mc Donalds, utan hellre en fin italiensk restaurang, dyrare men godare, för den som vill ha en lyxigare variant.

Även om Elaine Eksvärd älskar att förhandla och övertyga sin motpart blir det sällan diskussion om priserna längre. Hon vet sitt värde. Många är beredda att betala extra för ”igenkänningsfaktorn”. Kunderna finns i alla branscher, i både privata och offentliga sektorn. Det kan vara näringslivstoppar och politiker, men även mäklare eller barnmorskor.

– När vi håller utbildningar så kallar vi det för retorikträning. Kommunikation är som en muskel och jag är din personliga tränare. Alla kan bli vältränade, det är få som föds med ett sexpack, säger Elaine Eksvärd och får mig att tänka på alla dem som säger att ”kondition är en färskvara”.

– Ja, man kan inte ta ett diplom i retorik och sedan luta sig tillbaka, utan det är något man måste hålla på med för att bli bra. Visst, man har olika förutsättningar och vissa människor är väldigt blyga, men det är otroligt vad som kan hända på två dagar, säger hon.

Elaine Eksvärd kan inte avslöja vem hon har tränat till framgång, ”de ska ju briljera själva”. Men hon bjuder på ett par anonymiserade exempel. En kund som hade problem med att han darrade på handen. Genom att hålla i en penna syntes det inte.

– Han såg väldigt myndig ut, säger Elaine Eksvärd nöjt.

En annan man bar sina glasögon på ett sätt som gjorde att han såg överlägsen ut, lite som Göran Persson med bågarna på nästippen. Elaine beordrade honom att ta av dem. Han såg inte någonting under sändningen, men gjorde ett mycket gott intryck.

Retorik handlar som bekant om klädsel och kroppsspråk. Och här är det första intrycket som gäller.

– Grundregeln är att om ni gillar mig så gillar ni det jag har att säga. Gillar ni mig inte så gillar ni inte det jag har att säga.

Första intrycket är en jätteviktig investering, men man har endast tre sekunder på sig. Konkreta saker man kan jobba med är handslaget och blicken. Handslaget ska ”möta styrkan” i den andres hand. Man ska titta personen i ögonen så länge som man håller honom eller henne i handen. Kan man, ska man också försöka minnas personens namn. Ja, retorik handlar faktiskt en hel del om social kompetens också.

Men kan man verkligen snacka sig till en bra affär?

– Ja, absolut, säger Elaine Eksvärd med emfas. Jag har många metoder som jag lär ut till säljare och förhandlare.

Kontrastprincipen är en. Genom att sätta ett jättehögt utgångspris kan man få något som egentligen är ganska dyrt att verka billigt. En annan princip kallas återgäldsprincipen och anspelar på att de flesta människor inte vill stå i skuld: bjud på någonting vid butiksentrén och kunderna har fler varor i korgen när de kommer till kassan.

Själv älskar Elaine att förhandla. Hon beskriver sig själv som en bestämd person som talar om vad som gäller. Men ett knep för nybörjaren är att göra sin önskan attraktiv för motparten.

– Det handlar inte om att argumentera för att man ska få som man vill. Utan om att få motparten att förstå att det som man själv vill är bra för honom eller henne. Man ska alltid fråga sig ”what’s in it for them”, säger Elaine Eksvärd.

Rakel Lennartsson