Balans nr 5 2007

"Revisorerna ska coacha företagen"

Kunderna måste veta vad de får för sina pengar

Andreas Hall har huvudet fullt av idéer hur revisionsbranschen kan bli bättre på att sälja ”sitt stora kunnande”, nu när det är tänkt att revisionsplikten ska avskaffas för mindre aktiebolag. Han menar att byråerna måste bli bättre på att tala om vad kunderna får för sina pengar. Revisorerna måste också lära sig att lyssna på kunderna – för att ta reda på deras behov.

Till vardags är Andreas Hall annonsförsäljare för 50-talet radiostationer inom Modern Times Group (MTG), ett Kinnevikföretag. Han sitter i styrelsen för en redovisningsbyrå i Linköping och han skriver på en managementbok.

Andreas Halls Intresse för revisions- och redovisningsbranschen väcktes på allvar den dagen när Dimitros Siapkas ringde och frågade om han ville bli styrelseledamot i redovisningsbyrån Asklöfs affärs- och revisionsbyrå i Linköping. De två hade lärt känna varandra på 1990-talet då Dimitros Siapkas hjälpte Andreas Hall med redovisningen i det postdistributionsföretag som den senare varit med om att starta. Idag sitter Andreas Hall i Asklöfs styrelse och säger att han hela tiden lär sig mycket av att vara aktiv i en för honom helt ny bransch.

– Eftersom jag kommer från en helt annan verksamhet tänker jag i andra banor. Och nya infallsvinklar ger nya idéer till hur man kan agera annorlunda. I dagens affärsklimat tappar det företag konkurrenskraft som inte vågar prova på något nytt, anser Andreas Hall mellan tuggorna på en smörgås. Det är frukosten som ska hinnas med.

Det nydanande arbete han föreslår att revisionsbyråer tar sig an är inte gjort i en handvändning.

– Man behöver minst 18 månader och därför är det viktigt att börja redan idag innan revisionsplikten avskaffas.

Grundförutsättningen för att en förändring ska komma till stånd är enligt Andreas Hall viljan att förändra och viljan att lyssna till nya idéer.

– Jag har full respekt för att allt nytt inte passar in i en organisation, men lyssnar man så kan man få impulser och nya idéer.

Käpphäst

En av Andreas Halls käpphästar är att revisionsföretagen bör sätta människor – inte verksamheter – i centrum.

– Det är viktigt hur man bemöter män niskor. Man måste lyssna till kunderna, fundera på hur deras vardag kan underlät tas och vilka mål de har. På så sätt förstår du honom eller henne bättre och kan göra rätt saker för just det företaget. Du bör fråga dig vem kunden diskuterar affärer med och tar råd av. Är det en sambo eller kanske en annan företagare så kan du eventuellt bjuda med den personen på en lunch.

– Att bry sig mer om klienterna skapar tilltro på hög nivå.

Andreas Hall säger att det kan vara en bra idé att lägga upp ett enkelt kundkortsregister där även uppgifter om klienten (inte bara siffror) noteras. Detta för att flera personer inom en byrå ska kunna arbeta på bästa sätt med ett och samma företag – utan att det blir ett glapp vid exempelvis sjukdom eller föräldraledighet.

Andreas Halls nästa käpphäst är att byråerna i alla möjliga och omöjliga sammanhang ska förklara för kunderna, nyttan av de olika tjänster man utför och kan stå till tjänst med. Detta anser han är extra viktigt nu när revisionsplikten av allt att döma kommer att avskaffas.

– Revisorerna är enormt kunniga. Själv har jag under senaste året till fullo insett deras stora kompetens.

Bättre säljare

Men revisorerna måste bli bättre på att sälja sina tjänster, så att småföretagen ser det som en självklarhet att anlita dem även när revisionsplikten avskaffas, anser Andreas Hall.

Att revisorn behövs för att revidera/värdera ett företag som vill ta banklån är idag nästintill en självklarhet. Även fortsättningvis kommer revisorns hjälp att behövas i dessa sammanhang, tror Andreas Hall. En förutsättning för att det blir revisorns jobb även i framtiden är dock att revisorn redan idag bättre förklarar värdet och nyttan av sitt jobb.

– Då blir det en självklarhet att kontakta revisorn även efter att revisionsplikten avskaffats och man inte måste.

Ett exempel på hur kunder blir medvetna om nya tjänster är att sammanställa ett par ”fall” där revisorerna konkret hjälpt företag lösa problem.

– Sammanställ fallen i ett par pärmar. Då kan presumtiva kunder bläddra i dessa och konstatera ... ”aha, så kan man göra och det kan revisorn hjälpa till med”.

Klargör för kunderna

Revisorerna måste göra klart för sina kunder att deras arbete underlättar och bidrar till att företagen har bättre koll på sin ekonomi, vilket ger ett mervärde som revisorerna hjälpt till att bygga upp, vilket i sin tur ger konkurrensfördelar för företagen.

– I framtiden räcker det inte för en målarfirma att vara bra på att måla, man måste också visa att man är ett seriöst företag. Det är här revisorerna kommer in i bilden.

– Byråerna måste förklara att man hjälper kunderna att tjäna mer pengar!

Samtidigt menar han att byråerna bör kunna ta mer betalt för sina tjänster.

– Pekar man inte på värdet av sina tjänster så är det klart att man inte kan ta till räckligt betalt.

Plikten avskaffas

Han tror också att tvånget (plikten) bidragit till att svenska revisionsarvoden ligger lågt i ett internationellt perspektiv.

Hur mycket betalt man kan ta är beroende av vad kunden värderar, anser Andreas Hall och tar ett exempel:

– Jag kan köpa en Skoda eller en Porsche. Båda bilarna tar mig från punkt A till B. Porschen kostar dock sju gånger så mycket och ändå köper människor den. Varför? Jo därför att den har ett värde för dem, den ger en känsla av mervärde.

Andreas Hall skulle helst se att byråerna och alla deras anställda ser sig som mentorer för företagen eller spindeln i ett nätverk.

– Revisorn ska coacha företagen.

Elisabeth Precht