Kina har kallats för dragloket i världsekonomin och alla vill ha en plats i kupén när Kina går som tåget. Men för att bli framgångsrik krävs kunskap om det kinesiska samhället som inte bara internationaliserats, utan också håller på att blir mer självtillräckligt.
2010 gick Kina om Japan som världens andra största ekonomi efter USA. I somras kom uppgifter om att det bara kommer att dröja fem år – och inte tio eller tjugo år – innan Kina går om USA.
Kejsaren av Kina tycker inte om te, vad tycker han då om? Frågan gick runt i ringen. Saft? Nej, inte saft. Kaffe? Ja, kaffe tycker han om. Det kunde gå många varv innan alla barnen hade fått fatt i den röda tråden. Det var ju bokstaven t som Kejsaren i Kina inte tyckte om! Och ordet saft innehåller ju bokstaven t. Leken som vår lågstadiefröken brukade leka med oss dyker osökt upp i mitt minne när jag lyssnar på advokaterna Thomas Lagerqvist och Ulf Ohrling på Mannheimer Swartling (MSA) på releasepartyt för boken Quotations from a China practice, eller ”MSA:s lilla röda” som var arbetsnamnet. Det handlar om att hitta den röda tråden, nyckeln till förståelse, om man ska kunna vara med i leken på ett framgångsrikt sätt. Thomas Lagerqvist berättar att det under arbetet med boken blev allt tydligare att nyckeln var kulturförståelse.
– Vad allt egentligen handlar om är kulturskillnader. Om det går bra eller dåligt är alltid en fråga om hur man lyckas hantera kulturskillnader, säger Thomas Lagerqvist.
Sedan citerar han sig själv ”Det är inte längre svårt att göra affärer i Kina, det är bara komplicerat”. Publiken skrattar igenkännande. Här finns representanter från olika delar av det svenska näringslivet, som har Kinaintresset gemensamt. I dag finns ungefär 700 svenska företag i Kina. Beroende på om man räknar med lokala bolag eller räknar bort dotterbolag kan siffran bli både högre och lägre, uppger Exportrådet. Etableringstakten är hög med 1–2 svenska nyetableringar i veckan. Bland dessa är allt fler mindre bolag. Efterfrågan på goda råd är stor.
– Problemet är att allting är skräddarsytt i Kina, så det är svårt att ge allmänna råd, säger Ulf Ohrling.
1978 lanserades den reformpolitik som öppnade Kina för världen och landet med över 1,3 miljarder invånare har sedan dess utvecklats snabbare än något annat land i världen. 157 miljoner kineser tillhör i dag den globala medelklassen, enligt en rapport från OECD. Bara USA har en större medelklass, i absoluta termer. Som andel av befolkningen är Kinas medelklass emellertid fortfarande liten, bara 12 procent. Här finns alltså en enorm tillväxtpotential, vilket innebär att fokus alltmer flyttas från utländska investerare till inhemska konsumenter. Kinakännare talar om en nyväckt nationalism inom folkrepubliken. samtidigt som de senaste decenniernas ekonomiska utveckling i Kina medför att landet blivit mer likt övriga världen.
– Kina är mer utvecklat, mer nationalistiskt och mer internationalistiskt än vi tror, säger Thomas Lagerqvist.
Om advokaterna vid Mannheimer Swartling ändå ska ge några allmänna råd till investerare och företagare på Kinamarknaden är det att tänka igenom sina motiv noga, eftersom Kina ställer höga krav på engagemang. Den som bara är ute efter låga priser, bör kanske fundera ett varv till eftersom det gäller i Kina som på alla andra marknader att man får vad man betalar för.
Sist men inte minst kräver Kina vad Thomas Lagerqvist kallar för en Kalle Blomkvist-attityd, eftersom saker sällan är vad de ser ut att vara, utan kräver att man är på plats, ställer frågor och ser saker med egna ögon.
– Virtuella data är ingenting värda i Kina. Vad man måste göra är intervjuer där man ställer samma fråga på många olika sätt till flera olika personer, säger han.
En grundlig due diligence process är tidsödande och kostsam, men enligt författarna ”absolutely critical” för att lyckas i Kina. Enda sättet att veta om målföretaget underrapporterar skatter eller andra avgifter eller i vilken utsträckning korruption förekommer är att göra egna undersökningar och ställa rätt frågor.
Dubbel bokföring är snarare regel än undantag i Kina. Det primära syftet är inte att lura utländska investerare, utan att undanhålla skatt från myndigheterna. Ändå bör alla som gör affärer i Kina vara medvetna om att ”en reviderad årsredovisning inte säger sanningen om de flesta bolag i Kina”, som Ulf Ohrling uttrycker det.
Rakel Lennartsson
Läs mer
Quotations of a China practice skriven av Thomas Lagerqvist och Ulf Ohrling som delar med sig av sina upplevelser av att göra affärer i Kina. Affärsklimatet är fundamentalt olikt det nordiska. För att lyckas i Kina måste man anpassa sig till kinesisk kultur, sedvänjor och affärsstrategier.
Kina den nygamla supermakten av Klas Eklund diskuterar vad som händer när Kina – den nya supermakten – utmanar väst. Kinas långa historia färgar och styr dess agerande än i dag. Vad ligger bakom den kinesiska återkomsten? Hur påverkas Sverige när Kina styr världen?
Tips vid affärer med kina
Personliga relationer är viktiga för affärskontakter i Kina. Ägna mycket tid åt detta. Relationer bygger på lojalitet och på tjänster och gentjänster. Visa stor ödmjukhet.
Ge gärna gåvor till dina kontakter. Ge gåvan till den mest seniora personen i sällskapet (chefen). Det är tradition för en kines att säga nej tre gånger till presenter för att inte verka girig. Erbjud gåvan tills den tas emot.
Glöm inte visitkortet! Vid den första introduktionen utbyts visitkort. Var noga med att överlämna visitkortet med båda händerna och med texten uppåt. Visitkortet du tar emot ska behandlas varsamt. Läs det och lägg det på ett respektfullt ställe, inte i bakfickan. Anteckna inte på visitkortet.
Kina är ett hierarkiskt land. Vänd dig till rätt person när du talar – beakta ålder, utbildning och titel. Använd titlar när du talar med och om människor.
Ödmjukhet är viktigt i relationer. I Kina är det viktigt att ingen ”tappar ansiktet”, det vill säga känner sig generad eller förödmjukad av något du gör eller säger. Tillrättavisa eller kritisera aldrig offentligt. Beröm och ge komplimanger, det vill säga ”ge ansikte”.
Säg inte ett rakt nej, det kan såra.
Tacka aldrig nej till en middag, många affärsmöten hålls och viktiga beslut tas i samband med måltider.
Emma Arwidson