När ett företag begär in offerter på revision så är det i grunden ett misslyckande – både för revisorn och företaget. Det finns bättre sätt att lösa problemen. Det anser auktor revisor Clas Blix. I den här intervjun förklarar han hur och varför.
Clas Blix, auktor revisor hos Ernst & Young, skiljer i diskussionen om offertfrågan på två slag av offerter.
Det ena är offentlig upphandling som måste följa bestämda regler. Ett typexempel är när riksrevisionsverket köper biträde med revision av statliga affärsverk.
Det andra är när vanliga företag begär in offerter på revisionen. Det är den varianten som Clas Blix syftar på när han säger att offert är ett misslyckande.
Han säger att sådana offerter inte är så vanliga som många tror. Enligt hans uppfattning är det t.ex. aldrig mer än fem börsbolag per år som begär offerter. Och då finns ofta inte alls någon allvarlig avsikt att byta revisor. Offerterna är bara en slags priskontroll på den nuvarande revisorn.
– Detta är faktiskt ganska tråkigt säger Clas Blix. Utan att mena allvar drar man igång en stor apparat som innebär mycket arbete för många människor.
En orsak till de här kontrollofferterna är enligt Clas Blix att revision som produkt är väldigt svår att beskriva. Att köpa revision är inte som att köpa ett ton av en stapelvara. Kvaliteten på revision är svår att bedöma och därför är det svårt att köpa revision. Företagen kan inte direkt se hur prisvärd en revisionsinsats är. Då blir de villrådiga i prisdiskussionen. Hur bra detta problem kan lösas beror mycket på relationen mellan företag och revisor.
Viktig dialog
– Företagen ska ha en rationell, väl planlagd och genomförd revision till rätt kostnad, säger Clas Blix. Om man i relationen företag/revisor är tveksam om huruvida man får detta – ja, då ska man diskutera saken.
Företaget kan säga till revisorn att man t.ex. inte känner sig säker på att revisionen sköts rationellt.
– Man kan då ha ganska livfulla diskussioner och komma fram till en bra lösning utan att gå den mycket omständliga vägen över ett antal kontrollofferter, säger Clas Blix.
Kan företaget t.ex. säga till revisorn vad man tycker att han ska kontrollera mera respektive mindre? Kan man på den vägen komma fram till rätt pris utan att göra en formell upphandling?
– Jo, men det där kan man styra. Bättre att förekomma än förekommas. Jag brukar diskutera en tim- och kostnadsbudget med min klient. Jag talar ogärna om allt vad vi gör – det ska inte klienten veta, det kan utnyttjas otillbörligt. Men jag tar gärna en allmän diskussion om hur mycket vi lägger ner på olika dotterbolag och verksamheter. Klienten kan tycka att vi gör onödigt mycket i vissa avseenden. Kanske finner vi vid närmare eftertanke att klienten har rätt. Eller också får vi argumentera och t.ex. dra fram de särskilda risker som är förknippade med verksamheten ifråga.
– Den här dialogen är viktig, säger Clas Blix. Det är bara när det saknas en sådan bra dialog som någon egentligen behöver gå ut och begära offert – naturligtvis under förutsättning att revisorn inte tar oskäligt betalt. Revisorsbyte är också ganska kostsamt både för företaget och revisorerna. En oerhörd kunskapsmassa och en mängd upparbetad tid går förlorad.
Ett misslyckande
– Så i grunden är offerten ett misslyckande både för revisorn och företaget, säger Clas Blix. Saker och ting går att lösa effektivt och bra genom att man pratar med varandra.
Ibland är offert bara ett artigt sätt att säga adjö till revisorn:
– De fallen är förmodligen väldigt få men de är också en form av misslyckande, säger Clas Blix. Företaget hittar kanske inte några direkta fel på revisorns jobb. Man kanske tycker att det inte är rationellt, är fel upplagt och bara drar fram en massa oväsentligheter. Då kan offert bli ett artigt – och omständligt – sätt att göra sig av med den gamle revisorn utan att direkt behöva klaga på honom. Han får gärna vara med i offertförfarandet – men han har inte någon reell chans.
Clas Blix tror i grunden på en fri marknad och fri prissättning för revisorstjänster.
– Men att det förekommer offerter beror till stor del på att vi inom revisorskåren historiskt sett varit ovilliga att föra den där viktiga dialogen med klienterna. Nu sköter vi detta bättre. Det är därför som vi trots allt ser så få offerter. Bl.a. genom utvecklingen i USA har vi blivit mer tillmötesgående och villigare att diskutera arvodena. Därför är vi på alerten nu.
– Vi gör bättre revisioner. De är bättre planerade. De är rationellt genomförda. Väsentlighet och risk beaktas bättre. Och då kommer marknadskrafterna fram. Om den ena byrån har en bättre produkt än den andra så måste det få slå igenom på marknaden.
Clas Blix menar att det tidigare funnits en mer förlåtande attityd till sämre planlagd och genomförd revision.
– Utvecklingen i USA blev en varning. Vi kunde ändra oss. Vi ”självreglerade” oss så att vi inte fick samma utbredda offertförfaranden som i andra länder. En bra dialog med klienten och en bra produkt håller undan offerterna.
Höga marginaler leder till offert
Men produkten revision är inte helt lätt att konkurrera med. Och i prisdiskussioner kan man inte gå hur lågt som helst.
– Man måste ha en marginal, säger Clas Blix. Den marginalen får inte bli för stor. Då blir det offert förr eller senare. Men har man en bra produkt, som klienten uppfattar som konkurrenskraftig, blir det aldrig tal om offert.
Ser du gratis revision som en avart?
– Ja. Vi har ett ansvar. Vi är företagare som andra. Vi måste tjäna våra pengar. Gratis revision hos en klient innebär att någon annan får betala. Det kan inte vara meningen.
– Man kan tänka sig att någon vill investera i ett visst kunnande, säger Clas Blix. En revisionsbyrå kan t.ex. vilja ha en kommun som referensklient. Då kan priserna gå ner rejält. Det är affärsmässigt på sitt sätt, en marknadsinvestering.
Kan överkapaciteten i branschen ge utrymme för lägre offerter?
– Läget kan bli ganska otäckt om vi sitter med för stor kapacitet väldigt länge. Om någon byrå inte vill säga upp personal utan menar att andra får göra det, så kan låga priser ställa till det rejält i vår bransch.
Anser du att ni revisorer i den gamla goda, kamratliga och kollegiala FAR-kåren är argare konkurrenter numera?
– Den frågan vill jag besvara med nej – därför att jag vill konkurrera med en bättre och mer prisvärd produkt, inte med priset som sådant. Vi eftersträvar låga arvoden. Det gör vi genom att verkligen se över vad vi måste göra vid varje revision. Vi kopplar ihop företagets situation med en miniminivå av insatser. Det är så vi vill konkurrera. Det är då väldigt viktigt att försöka beskriva produkten.
Clas Blix menar att det har funnits – och finns – revisioner som bara rullat på utan att arbetsinsatsen alls omprövats.
– Nu vet vi att det går att rationalisera ganska mycket. Man kan prioritera. Och klienterna kan göra en hel del själva. Vi är väldigt noga med att komma överens med företagen om vilket underlag de själva ska ta fram. Det är underlag som revisorn ofta själv tog fram förr i tiden. Men många uppgifter är företagen ofta själva bättre än revisorn på att ta fram. De vet var de ska hitta dem och hur de ska sammanställas. Där kan företagen spara revisionspengar.
Är det inte konstigt att ta jobb från sig själv genom att tala om vad företagen kan göra?
– Det är ren självbevarelsedrift. Vi ska öka företagets lönsamhet också genom att göra revisionen effektiv. Vi kan naturligtvis göra allt det där som företagen kan göra själva. Men då blir det offert snart nog. Då har vi kanske inte uppdraget kvar.
Direkt ackvisition?
I FARs etiska regler finns numera inget reklamförbud. Men direkt ackvisition är fortfarande förbjuden. Man kan anta att sådan ackvisition ändå förekommer utan att det kan kontrolleras. Hur upplever du att konkurrenterna kan sno åt sig klienter, exempelvis vid förtroliga samtal på golfbanan?
– Det måste vara oerhört frustrerande att ha ett uppdrag och veta att andra revisionsbyråer då och då har kontakt med klienten och vill komma med anbud, säger Clas Blix. Jag hoppas att det går att motverka. Man kan ha en så aktiv dialog med sin klient att denne tackar nej till eventuella propåer från andra. Men vi måste acceptera marknadskrafterna. Har vi en produkt som inte är prisvärd så är det rätt att vi konkurreras ut. Det vore döden för vår bransch om vi blev en skråorganisation som satt och konserverade dåliga produkter. Då har vi inte den spänst och det innehåll i revisionen som gagnar svenskt näringsliv.
Clas Blix byrå har i vissa fall tagit på sig uppdraget att hjälpa till vid upphandling:
– Vi revisorer är bättre än klienterna på att ta fram kravbeskrivningar och kravlistor i sådana sammanhang. Klienten som kanske byter revisor vart tionde år vet inte lika bra som revisorn vilken information som en offertförfarande ska ge.
Clas Blix tror att revisionsbyråerna kan ge ett sånt här stöd och ändå med full trovärdighet ha möjlighet att delta i budgivningen – om olika medarbetare engageras i de olika uppgifterna och jävsfrågan hålls under uppsikt.
– Det vore synd om det inte gick att ordna, säger Clas Blix. Revisorn avstår nog hellre från att göra ett sådant hjälpande uppdrag om han måste avstå från att bjuda på revisionen. Men revisionsköparna behöver hjälpen.
Inge Wennberg