Att ta hänsyn till känslor vid beslutsfattande anses normalt inte som rationellt. Erling Green beskriver i denna artikel ett synsätt som innebär att intuition istället kan ge vägledning till riktiga beslut. Han presenterar och diskuterar en undersökning som visar hur intuitionen påverkar en banks kreditbedömningar.

Bedömningar och beslutsfattande får ökad aktualitet i en ekonomi och i ett samhälle där ett växande antal mindre företags oräkneliga beslut får större betydelse för ekonomins utveckling. Därmed är det intressant att diskutera hur beslut fattas eller bör fattas både på individ- och organisationsnivå.

En av de vanligaste utgångspunkterna är att goda beslut fattas rationellt, utan att detta begrepp ges en närmare innebörd. Att fatta rationella beslut ses emellertid ofta som ett sätt att undvika att ta hänsyn till känslor, eftersom dessa antas medföra risk för felaktiga beslut. Frågan kan ställas om inte rationella beslut istället faktiskt förutsätter beaktande av känslor.

För en genomgång av olika sätt att betrakta intuition jmfr Tony Bastick (1982): ”INTUITION How we think and act”. Bath

Ett begrepp som i princip är synonymt med känsla är intuition. Den främsta skillnaden är att intuitionsbegreppet ofta används i motsats till analys speciellt i beslutssammanhang. Detta har medfört en mångfald av idéer, som avsatt rika spår i litteraturen1. Vissa ser därvid logisk deduktion och intuitiv induktion som två fortgående och ömsesidigt påverkande fenomen. I föreliggande artikel definieras intuition:

Med intuitionens hjälp kan personer foga samman delar till helheter, utan att vare sig kunna redogöra för alla delar eller på vilket sätt de blir till ett helt.

Vid varje resonemang kring intuition bör erinras om att det inte kan bli aktuellt med en ”bevisföring”. Hittills har inte framkommit några sätt att vare sig ”bevisa” eller ”vederlägga” intuition och dess eventuella betydelse. Däremot kan ett resonemang göras troligt genom att så noga som möjligt definiera intuition, att ange i vad den kan tänkas bestå beträffande olika iakttagna situationer samt att tydliggöra vilka följder en ökad medvetenhet om intuitionens möjligheter vid beslutsfattande kan ge. I ett beslutssammanhang är det främst möjligheterna som kan göra en diskussion kring intuition motiverad.

Undersökningen har i sin helhet presenterats i ”Kreditbedömning och intuition – Ett tolkningsförslag” Malmö 1997.

I artikeln beskrivs ett begynnande – delvis alternativt – synsätt på bedömningar och beslut. Huvudtanken är att beaktande av känslor kan ge adekvata utgångspunkter för analys och beslut. Bakgrunden är en studie av en banks kreditbedömning av tilltänkta, nya och små företag.2

Gemensamt för dessa tre kategorier – liksom för företag som omstruktureras – är att en följd av relevanta bokslut saknas. Därmed kan en god bedömning inte till någon avgörande del vila på ”numeriska uppgifter”. Istället bedöms ”kvalitativa storheter”, främst företagaren (in spe) och projektplanerna. Genom att kartlägga och analysera sådana bedömningar kan förmodligen inte endast kunskap om dessa erhållas, utan även ett perspektiv på såväl vad kvalitativa storheter som analys och intuition kan tillföra beslutsprocesser generellt.

Vid bedömning av äldre – små, medelstora och stora – företag går det mestadels att motivera ett ställningstagande med numeriska storheter, även om kvalitativa förhållanden är de utslagsgivande. En direkt bedömning av kvalitativa och kvantitativa förhållanden – baserad på en djupgående förståelse – skulle sannolikt medföra högre precision i kreditbedömningen. Samtidigt är emellertid kunskapskravet större än vid nyckeltalsanalys.

Det kan vara av särskilt intresse att penetrera en banks bedömning av mindre – ibland växande – företag även då de antas framgent spela en allt viktigare roll för näringsliv, banker och ekonomisk utveckling. Därtill är det viktigt att söka förstå beslutsprocesser i en ekonomi med många småföretag. En ”korrekt” – deskriptiv såväl som normativ – bild av beslutsfattande kan därmed sannolikt bidra till bättre beslut och högre tillväxt.

Nyföretagande

Trots att (ny)företagande är mycket vanligt, är förklaringarna till om företagare lyckas eller ej väldigt många och delvis motstridiga. Ett viktigt konstaterande för föreliggande artikel är dock att en förståelse för ett entreprenörskap förutsätter inlevelse i nyföretagarens erfarenheter och ambitioner. Att studera skeendet främst som en sekvens av handlingar kan således knappast ge en tillräcklig förståelse. Företagarens ofta erfarenhetsrelaterade drivkrafter är antagligen de mest betydelsefulla. I föreliggande undersökning är det nyföretagaren och projektplanerna som står i centrum. Dessa båda beaktas samtidigt: nyföretagaren bedöms i ljuset av sin projektplan och vice versa.

Fem typbedömningar

Undersökningen omfattade 44 kreditbedömningar av små företag, företag under etablering samt tilltänkta verksamheter. De kreditsökande var nya för banken och därmed kunde bankens ( kontorschefens, KC:s3) penetration av företagets framtida möjligheter endast undantagsvis ske genom bokslutsanalys. Vid kreditbedömning var det annars närliggande att beslut motiverades med nyckeltal och andra kvantitativa storheter, även om ”den avgörande faktorn” var en annan.

Fem typbedömningar erhölls genom att varje bedömning återgavs och tolkades i ett schema. Detta innehöll både empiri och tolkningar av varje kreditbedömning. De 6 huvud- respektive 14 kolumnrubrikerna var:

  • Initial plattform: KC:s tillit till den kreditsökandes framställning, Beslutsutgångspunkter samt Beslutskriterium.

  • Skriftligt beslutsunderlag: Information om affärsidé, Resultat- och likviditetsbudget, Resultatrapporter från eventuell tidigare verksamhet samt skriftlig information i övrigt.

  • Bankens bedömning (kontroll) – process och resultat: Framtida entreprenör, Framtida affärsidé samt Framtida marknad.

  • Intuitionens möjliga ’förklaringsbidrag’ till processens utseende: Intuitivt intryck – utgångspunkter samt Effekt(er) av intuitivt intryck.

  • Beslut: Kreditbeslut.

  • Utveckling: Företagets eventuella utveckling efter kreditbeslutet och KC:s nuvarande inställning till sitt beslut.

Det kan framhållas att just detta schema4 var ”nyckeln” i undersökningen. Det gällde återge ett antal förhållanden och sambanden mellan dessa som framkom i mycket korta fallstudier av enskilda kreditbedömningar.

En relation mellan bank och företag började med att en företagare (entreprenör) besökte KC. I de studerade bedömningarna kände KC vanligen inte alls den kreditsökande före mötet och förhandskunskap saknades därmed. Ett första – och inte sällan avgörande – sammanträffande tog ungefär en timme. Den av mig inspelade redogörelsen av KC kunde i sin tur ta cirka en kvart. Denna inbegrep regelmässigt fler saker än ett återgivande av delar av sammanträffandet mellan KC och entreprenör. I min studie kunde en bedömning återges på 10 à 15 rader. Denna beskrivning återgavs och tolkades därefter i de 14 kolumnerna. En process som således upprepades för samtliga 44 bedömningar. Detta innebär att den utslagsgivande informationen för såväl KC:s beslut som min studie var mycket ringa och komprimerad samtidigt som den lät sig struktureras. Nedan beskrivs typbedömningarna illustrerade med exempel, vilka således var längre i rapporten.

I A – Förtroende och kontroll – fick bankmannen mycket tidigt eller omedelbart förtroende för nyföretagaren och projektet. Person och projekt tycktes kunna skapa en helhet, som stämde väl överens med bankmannens föreställning om ett fungerande (framtida) företag. Förtroendet baserades således på en kort – men uppenbarligen tillräcklig – beskrivning av en kommande affärsverksamhet. Kreditbeslutet föregicks inte av någon mer omfattande analys, eftersom bankmannens omedelbara intryck av projektet gjorde en sådan överflödig. Istället stod det intuitiva – känslomässiga – intrycket i förgrunden:5

”Jag kände intuitivt att är det någon som skall lyckas med att driva en sådan verksamhet, så är det just Sven Andersson. Vi behöver inte oroa oss.” (Sven Anderssons företag har utvecklats bra.)

”Jag fick omedelbart ett avgörande förtroende för skaderegleraren. Ett intryck som sedermera förstärkts av gemensamma affärsbekanta.” (En avknoppning av företaget utvecklas strålande, resten överlever.)

”Det var lätt att ge kredit till denna rejäla och energiska människa, men hon skulle inte fått blancokredit utan rekommendation från en bekant till mig.” (Företaget går bra.)

I typbedömning A medförde ett starkt positivt intryck att bedömningsprocessen fick karaktären av en – summarisk – kontrollprocess. Det är viktigt att framhålla att ett starkt intuitivt intryck inte medför att bankmannen slutar att resonera och analysera, men att det sker i hägnet av intrycket. En orsak till att undersökningarna inte drivs längre är helt enkelt att KC saknar motivation för det när han känner sig säker. Om förklaringarna – såväl utom som inom banken – till ett framgångsrikt nyföretagande hade kommit längre, är det möjligt att KC haft motiv att ställa fler frågor. De 44 bedömningarna visar inte att KC skulle ha avstått från att ställa frågor.

Samtliga propåer i A bifölls och utvecklingen av flertalet företag var några år efter kreditbeslutet – trots konjunkturnedgång – god.

I B – Positiv dialog och penetration – är bankmannens intryck visserligen positivt men inte lika starkt som i A. Därför får även den efterföljande processen betydelse för vilket kreditbeslut som fattas. Om processen i vissa fall i A helt kunde ske under det första besöket fick bankmannen i B återkomma till den kreditsökande med beslutet. Två propåer var:

En invandrare från en öststat avsåg att starta export av maskiner och import till Skandinavien av lastpallar. Han hade idkat affärsverksamhet tidigare och rörelsekapitalbehovet var omfattande. Därför tillfrågades en högre beslutsnivå i banken. Företagsidén tedde sig väl genomtänkt och entreprenören gjorde ett redigt intryck. Kredit beviljades och företaget utvecklades bra. Det goda förstahandsintrycket verkar stämma. (Uppföljning har inte kunnat ske eftersom företaget har bytt bank och bankkontoret var beläget i storstad med därmed begränsade möjligheter för KC till kännedom om utvecklingen i företag som inte är kunder i banken. Detta är i sig ett resultat av studien.)

Bankmannen fick förtroende för företagets ledning genom dess dokumenterade yrkesskicklighet, långa erfarenhet, en god presentation och att kredit hade beviljats av två andra långivare. KC ansåg att marknaden var svårbedömd. (Företaget har utvecklats nöjaktigt.)

I C – Ingående undersökning – var bankmannens intryck av det tänkta projektet antingen för svagt positivt/negativt eller så var det uppenbart att det fanns ett antal viktiga obesvarade frågor. Därför initierade bankmannen en ibland mycket ingående undersökning, vars resultat hade avgörande inverkan på kreditbeslutet.

En dam och hennes man ville hyra ut och sälja husbilar på den lokala marknaden och hade därför kontaktat en agent för ett utländskt fabrikat. David hade varit igång en tid när man vände sig till KC och verksamheten visade ett visst underskott, trots att lön inte hade tagits ut. Tillsammans med KC gjordes tre budgetar: optimistisk, normal och pessimistisk. Det skriftliga underlaget var produktbeskrivning, affärsidébeskrivning och budgetar. Banken ansåg att det fanns – eller kunde utvecklas – en marknad för husbilar och att det var riskfritt att ge kredit, särskilt eftersom Davids ledning gick att påverka. Företagsledaren tycktes veta vad hon ville och bland annat därför trodde Anna på David. (Uppföljning har omöjliggjorts, då KC lämnat banken.)

I D – Tveksamhet – får KC redan initialt en mycket avvaktande inställning till projektet. Den efterföljande processen präglas av att belysa ett antal nyckelfaktorer. Liksom i B avgör undersökningen kreditbeslutet, vilket kan illustreras med ett exempel.

Två branscherfarna och välkända herrar i 55-årsåldern, som hade slutat sina arbeten på egen begäran, önskade etablera byggvaruhus. Idén var ett utpräglat lågprisvaruhus och de studerade redan etablerade sådana. Omsättning antogs bli 8 Mkr, kapitalbehov 5,5 Mkr och 200 kkr i eget kapital. Inledningsvis var KC mycket tveksam till företagsidén och enligt branschfolk skulle det knappast gå att driva ett byggvaruhus med lönsamhet på orten. Efter ingripande från överordnad beviljades dock kredit.

Redan från början blev utvecklingen sämre än beräknat och på invigningen fick KC en känsla av att det inte stämde. Tonvikten på produktgrupper var lite annorlunda än den företagarna kommit överens med KC om. Första halvåret såldes för 1,6 Mkr, medan man budgeterat 3,8 Mkr. Därmed försämrades även rörelsekapitalet påtagligt. I detta bekymmersamma läge hoppade den ene kompanjonen av. Den kvarvarande klarade varken av personalfrågor eller inköp. Efter 21 månader kom konkursen och KC menar att företagarna hade insett varken konsekvenserna av den initiala sortimentsförändringen eller att driva eget företag. Därtill var planerna oklara, inte helt realistiska och känsliga för omvärldsförändringar. Således visade sig KC:s initiala känsla vara motiverad.

I E – Omedelbart avslag – var betydelsen av det omedelbara intuitiva intrycket störst.

Den tilltänkta godisbutiken Itta skulle etableras inom ramen för ett, enligt KC, ganska tufft franchisingavtal. Bl.a. stod franchisinggivaren för hyresavtalet. Ittas ägare behövde låna 0,5 Mkr för butiksinredning och lager. Detta ansåg KC vara för mycket pengar, samtidigt som han trodde att branschen – främst lösgodis – var på väg mot en snabb mognad. Således avslogs kreditansökan. Det numera nedlagda Itta etablerades med hjälp av kredit från annan bank.

I typbedömning E fick KC en omedelbar känsla för att projektet förmodligen är utsiktslöst. Känslan kan ha baserats på att entreprenören inte antogs känna till villkoren för företagande eller – som i exemplet – att affärsidén innehåller en eller flera faktorer som gör att företaget knappast kan fungera.

Kontorschefens (KC:s) roll vid de studerade bedömningar är avgörande.

Metoden att konstruera sådana ”Excelscheman” har visat sig användbar även vid andra undersökningar.

Varje typbedömning illustreras med utdrag ur en eller flera fallstudier. För A är det således tre bedömningar. Inom parentes anges hur företaget utvecklats vid ett uppföljningstillfälle några år efter intervjun.

Diskussion

Nedan diskuteras några undersökningsresultat och vad dessa medför. Det finns i princip tre förhållanden av intresse – nuvarande uppfattning i banker, studiens resultat och praktiska konsekvenser av detsamma. I föreliggande avsnitt diskuteras några iakttagelser.

Initialt intryck och typbedömningar

Förekomsten av fem typbedömningar visar inte endast att både det initiala intrycket och efterföljande kontroll- eller undersökningsprocess är viktiga, utan typbedömningarna visar därtill att kreditbedömningar av entreprenörer måste vara olika. Förhållandet möjliggör för KC att fatta sina kreditbeslut snabbt och av allt att döma mestadels korrekt.

Intrycket sätter bedömningens förtecken

En beslutsprocess utgångspunkter diskuteras sällan, trots att det tycks råda bred enighet kring det initiala intryckets avgörande betydelse vid bedömningar och beslut. KC:s initiala intryck avgör om det blir bifall, avslag, kontrollprocess med positiva/negativa förtecken eller mer sällan en ”förutsättningslös undersökning”. Tilltro till det initiala intrycket för beslut samt undersöknings- eller kontrollprocess är den enda möjliga utgångspunkten. Andra utgångspunkter saknas.

Eftersom KC därtill tycks ha en relevant erfarenhet för att fatta korrekta kreditbeslut medför det initiala intrycket att adekvata frågeställningar genereras, varvid kostnader och tidsåtgång för beslut begränsas. Möjligheter för korrekta (kredit)beslut ökar om intryckets betydelse framhävs i (intern)utbildningen. Således bör den initiala känslan framhävas och analyseras/utgöra en explicit utgångspunkt för bedömning. Idag kan det förekomma att intrycket ”avfärdas som näst intill ovidkommande” vid den efterföljande penetrationen. Intrycket kan antagligen ses som ett sätt för KC att tillgodogöra sig information.

Det är intrycket som vanligen fungerar som bedömningens ”bärvåg”. Att företa överväganden och undersökningar som ligger utanför vågen är inte motiverat så länge som (kontroll)undersökningar ger förväntade resultat. Ytterligare undersökningar hade rimligen haft stor betydelse för vilket intryck som KC får vid nästa kreditpropå, eftersom KC hade ökat sin kunskap och därmed fått ett intryck som påverkas av den ytterligare kunskapen. Då det kan ligga i en banks intresse att befattningshavarna lär sig så mycket som möjligt inom ramen för en bedömning av rimlig omfattning, kunde banken ge befattningshavarna incitament till sådana undersökningar.

Bedömning av olika storheter

Av tradition anses att bedömningsprocessen bör koncentreras till bokslutsanalys och penetration av KC:s information från nätverket.6 Beskrivning (verbalisering), analys och slutsatser utifrån informationen sker på ett oklart sätt. Det kan tyckas märkligt att KC:s intuitiva intryck av entreprenören har så god överensstämmelse med efterföljande utveckling, eftersom kvalitativa – som är utslagsgivande vid kreditbedömning av nya projekt – faktorer så sällan blir föremål för explicit analys.

Bedömning av företag avser bokslut, säkerheter, (framtida) affärside och ledning. Att bedöma bokslut och säkerheter är de ”formaliserade” av dessa fyra kategorier eftersom det exempelvis finns vedertagna finansiella nyckeltal. Vid bedömning av ett kommande affärsprojekt är det dock inte möjligt att i beräkna nyckeltal, utom vad avser det egna kapitalet i förhållande till det totala startkapitalets storlek. En kreditbedömning av nya företag får därmed ske direkt: vilka möjligheter finns det för en framgångsrik affärsverksamhet med givna förutsättningar – istället för indirekt: vilka spår har verksamheten satt i räkenskaperna? Därför bör bedömning av nya affärsprojekt ställa högre krav på analys än bedömning av redan etablerade företag.

Jmfr Katarina Svensson & Per-Ola Ulvenblad (1994): ”Bankmäns hantering av krediter till små företag”. Halmstad

Beslutsfattande och intuition

I diskussioner kring beslutsfattande och intuition förekommer ofta att man skiljer på den intuitive och den analytiske beslutsfattaren. Min studie tycks visa ett alternativt betraktelsesätt. I samtliga fem typbedömningar är det intuitiva intrycket betydelsefullt för att skapa utgångspunkter för analys och informationsinsamling. Det initiala intrycket har därmed mycket olika funktion i de fem typbedömningarna. Om KC på ett skickligt sätt kan analysera utifrån sitt intuitiva intryck, kan penetrationen ges adekvata utgångspunkter, samtidigt som analysen och dess resultat kan påverka det initiala intrycket vid nästa kreditbedömning.

Av typbedömningarna framgår att det initiala intrycket i större eller mindre omfattning avgör undersökningens inriktning, omfattning samt efterföljande kreditbeslut. Det finns ett klart samband mellan KC:s – intuitiva – intryck, undersökningars omfattning och inriktning, kreditbeslut och företagets efterföljande utveckling.

För KC tycks det väsentliga vara att ha en tillräckligt god bild av projektets möjligheter snarare än att uppnå någon på förhand tänkbar förståelse för projektet. Således kan det initiala intrycket snarare sägas minska än öka KC:s upplevda informationsbehov. De undersökningar som KC vidtar beror till stor del på intryckets karaktär och de är mestadels snarare inslag i en kontroll- än i en undersökningsprocess.

I den mycket begränsade litteratur som finns om kreditbedömning framhålls ofta vikten av god analys av objektiva förhållanden, utan att några analysmetoder anges utöver nyckeltalsanalys. I typbedömningarna har det initiala intrycket avgörande betydelse för process och beslut. Intrycket genererar de – oftast adekvata – frågeställningar som KC finner lämpliga att penetrera utifrån sin kunskap och erfarenhet. Därmed avgör intrycket även KC:s informationsbehov. Således skapar intrycket beslutets egen referensram. KC:s penetration av förhållanden är – och måste rimligen vara – subjektiv. Om KC endast hade litat till hävdvunna – kvantitativa – kriterier, hade han stått antagligen handfallen vid bedömning av nyföretagande.

Kunskapsuppbyggnad

KC:s inlärning kan dock bli mindre än den hade blivit om det hade funnits metoder vid kreditbedömning för att explicit värdera (verbalisera) olika faktorer i företagsledarens kompetens och affärsidéns utformning. Det finns olika sätt att synliggöra sådana faktorer. De enklare är en terminologi för att beskriva olika utslagsgivande komponenter exempelvis genom ifyllande av ett JA/NEJ-formulär7 för sådana komponenter. Mer avancerade metoder – och sannolikt åtskilligt enklare och bättre att genomföra vid praktisk kreditbedömning – vore att applicera benchmarking och balanced scorecard. Därvid skulle en kreditgivare (KC) kunna jämföra såväl olika företag och propåer med varandra som sin beslutsprocess med andras.

Ett sådant har testats med framgång i min studie.

Ny innebörd av rationellt beslutsfattande

Eftersom det initiala intuitiva intrycket använder en förmodligen mycket stor del av KC:s kunskap och då det begränsar processens omfattning, bidrar det till att skapa effektiva marknader genom låga informationskostnader, korta beslutsprocesser och korrekta beslut.

Det tycks finnas en föreställning att de flesta – bl.a. ekonomiska – beslut (bör) fattas rationellt. Vad som avses med ”rationellt beslutsfattande” är ofta oklart, förutom att det förknippas med en beslutsprocess. Under denna process antas det på ett så systematiskt sätt som möjligt insamlas och penetreras information. Beslut antas bli till genom någon sammanvägning av relevanta faktorer. Denna föreställning tycks vara långt från typbedömningarnas verklighet, eftersom beslutsprocessen för dessa rimligen kan vara rationell endast i perspektivet av det initiala intrycket.

På ett generellt plan finns det framför allt en fråga som svårligen skulle kunna besvaras utan det initiala intrycket: Hur vet KC vilka beslutskriterier som skall användas? Som framgått av typbedömningarna vållar det KC sällan några större svårigheter att fastställa dessa kriterier: de genereras av det intuitiva intrycket.

Av hävd är ”rationellt beslutsfattande” eftersträvansvärt, utan att detta närmare preciseras. Enligt studien är det rationellt att beakta sitt intuitiva intryck för att antingen kunna fatta ett omedelbart beslut eller för att företa en adekvat analys. Kunskapens ”otillräcklighet” medför att adekvat analys ter sig ouppnåelig utan tillit till det initiala intrycket.

Genom att verbalisera såväl intryck som olika inslag i en undersökning kan KC dels än bättre utnyttja intrycket, dels söka skapa en enhet mellan intryck och undersökning. Verbalisering kan underlätta såväl KC:s egna överväganden – vad avser intryck och analysresultat som dialogen med kreditsökande, medarbetare och överordnade.

Att vara rationell i traditionell mening: att lita till ”fakta” och söka lämna känslor obeaktade. Att exempelvis använda – och kommunicera med hjälp av – sanktionerade nyckeltal.

Att vara rationell i studiens perspektiv: Att söka verbalisera sitt – intuitiva – intryck för att åstadkomma en adekvat och erfarenhetsbaserad analys, kommunikation med medarbetare och (presumtiva) låntagare. Beaktande av intryck medför generellt ett större analysbehov, eftersom KC kommer att söka besvara frågor som inte annars hade aktualiserats.

Trots att olika inriktningar på beskrivning och analys kanske inte behöver rättfärdigas med dessas eventuella effekter på verkliga bedömningar och beslut, kan frågan ändå resas: Finns det några vinster med att använda intuitionsbegreppet vid tolkningen av kreditbedömningar?

Det viktigaste svaret är att den presenterade tolkningen har ett stort förklaringsvärde, eftersom många komponenter i bedömningen låter sig klarläggas. Ett andra och väl så viktigt skäl är att tydliggöra beslutprocessens början. Därmed behöver inte begreppet ”black box” användas lika mycket. Såväl i ett teoretiskt som i ett praktiskt sammanhang kan det vara tilltalande att söka bidra med längre gående – ehuru tentativa – förklaringar. Måhända ankommer det på dem som menar att rationella beslut kan fattas utan intuition och känsla, att visa hur sådana beslutsprocesser – vad avser början, vidtagna överväganden och undersökning samt när KC är redo att fatta beslut – ser ut.

Några följder för organisatorisk utformning

Resonemanget visar att banker och andra kreditgivande organisationer inte endast behöver nya metoder och information, utan även att de framför allt bättre tar tillvara den information och kunskap som medarbetarna och deras nätverk redan har. Detta skulle underlättas av verbalisering och kommunikation – såväl inom som utom organisationen – av både kvalitativa och kvantitativa storheter. Därigenom kan även medarbetarnas inlärningsprocess gå snabbare i en för kommande bedömningar adekvat riktning. Detta gäller sannolikt även i andra organisationer än de kreditgivande. En följd av detta är söka minimera skillnaden mellan ledningens intentioner – det ”officiella” arbetssättet – och medarbetarnas faktiska arbetssätt.

Några inslag i en sådan förändringsprocess kan därmed vara:

  • Kartlägg hur (rutin)beslut – exempelvis kreditbedömning8 – och eventuellt andra ärenden sker på olika nivåer i organisationen.

  • Identifiera därvid bl.a. skapandet av bedömningens – beslutsprocessens – utgångspunkt och hur den avgör när det är en bedömningsprocess och när det är en kontrollprocess. Använd resultatet för att formulera olika situationsanpassade typfall. Det är sannolikt att typfallens olikhet kan generera mycket användbar kunskap. Därmed kan medarbetarna få en bättre uppfattning om såväl sin egen kompetens som ledningens intentioner och motiv för dessa.

  • Initiera framväxten av en terminologi för beskrivning och analys av såväl objekten för besluten organisationens interna arbetsprocess. Ju bättre och enklare en befattningshavare kan verbalisera de verkliga faktorerna vid ett beslut, desto större sannolikhet för välgrundade beslut.

  • Använd typfall och terminologier bl.a. för att konkretisera analysens respektive intuitionens (känslans) inverkan på beslut. Jämför det kartlagda tillvägagångssättet med riktlinjer och manualer för beslut. Vid en modifiering av riktlinjer för beslutsfattande bör ledningen framhäva betydelsen av analys och intuition, eftersom de båda sannolikt är avgörande i medarbetarnas vardag.

Genom det skisserade tillvägagångssättet ökar möjligheten att (rutin)besluten i organisationen bidrar till en bättre måluppfyllelse. Sammanfattningsvis kan verbalisering av faktorer i samband beslut och beslutsfattande, medveten om betydelsen av både analys och intuition samt att det är motiverat att olika ”typbesluts” processer är mycket olika bidra till bättre beslut i organisationen. Därmed erhålls större förutsättningar för rationella beslut och marknadseffektivitet.

Det förefaller orimligt att anta att resonemanget i föreliggande artikel endast skulle bankers bedömning nya verksamheter. Ett av de områden där det kan finnas liknande samband mellan olika former av information, analys, intuition, kunskapsuppbyggnad samt beslutsfattande är forskning och utveckling samt val av produkter för marknadsintroduktion. Även dessa beslut är av stor ekonomisk betydelse.

Docent Erling Green är verksam vid Företagsekonomiska institutionen, Ekonomihögskolan vid Lunds universitet.

Han medverkade senast i Balans nr 4/87.

Kreditbedömning kan således ses som ett exempel.