För ett par år sedan höll jag en föreläsning för ert företag med ett mycket välkänt varumärke (jag är säker på att många av er har ett paket i skafferiet hemma) på temat framtidens kunder. Föreläsningen var väldigt uppskattad, och efteråt kom vd fram till mig och sa något oväntat: ”Vad intressant att du lägger sådan fokus på kunder, det har vi inte tänkt på.”
Min omedelbara replik var ”och vad har ni fokuserat på?”. Hans svar kom snabbt och ärligt: ”Vi har alltid utgått från produkten och så hittar vi kunder längs vägen.”
Intressant, men samtidigt skrämmande. Nu har vi sedan tidigt 1980-tal pratat om kundfokusering, och många kommer säkert ihåg ”SAs-Janne Carlzon” som pratade om hur viktigt det var att förstå kunden, och hans eller hennes värderingar. Trots detta säger vd:n för det välkända varumärket att de inte har tänkt på kunden. Något vi kanske kan skratta åt, fast en del föreläsare och författare till marknadsföringsböcker kanske snarare gråter. Men hur är det med dina egna kundkunskaper? Förstår du kunderna? Och framför allt, hur har du gjort för att attrahera de kunder som du kommer att möta i framtiden? För en sak är säker, att bara förlita sig på att hitta några kunder längs vägen det fungerar inte längre. Det krävs något mer.
Om vi backar bandet 10–20 år, så var det ingen tvekan om vad ett nystartat företag hade för mål. Det var börsen, rikedom och expansion som man strävade efter. Status var att jobba mycket, helst extremt mycket, och den person som arbetade sexton timmar om dygnet alla dagar i veckan och kunde visa att han försakade allt utom jobbet var en hjälte. Många inspirerades av de japanska kamikaze-arbetarna som gick till jobbet utan att röra en min, och bara arbetade och arbetade. Men hur många av dessa finns kvar i dag? Hur många sitter på en fest och skryter om att de arbetar sexton timmar om dygnet, och bara hinner träffa barnen tjugo minuter per vecka? Inte många, och skulle någon göra det så skulle du säkert bara avfärda det med ett ”har du inget liv?”.
Vi ser nämligen nya företagare med nya mål, visioner och tankar långt ifrån 1980-talets yuppies.
Nu möter vi fler och fler mikroentreprenörer som inte alls har ambitionen att växa sig stora. Börsen hägrar inte. Många av dessa företagare vet knappt vad det är. Att bygga upp stora förmögenheter är också totalt ointressant. För att inte tala om att bygga företag som ska omnämnas i historieböckerna om hundra år, det är helt enkelt för de flesta bara befängt. De vill i stället ha frihet och kunna hålla på med det som de tycker är roligt i livet. De brottas mer med balansen i livet än med balansräkningen.
Detta gör att de också ställer helt andra krav på sina rådgivare. De vill kunna få råd om hur de ska klara av det stora livspusslet. Många av dessa småföretagare driver sina företag efter nästan idealistiska värderingar. Det kan röra sig om att exempelvis tänka på ett så klimatvänligt sätt som möjligt. Det kan vara ambitionen att skapa de absolut bästa produkterna inom branschen. Deras kunder är deras ”vänner”, som tänker på samma sätt som de själva gör. Vi kommer att se ett ökat antal småföretag som drivs på det här sättet. Inte minst kommer vi att se många kvinnliga entreprenörer som bygger upp sin verksamhet så att företagandet går att kombinera med ett privatliv.
När man läser vad ungdomar säger att de är ute efter på sin arbetsplats, så kommer ordet roligt upp hela tiden. Och då menar de inte en julfest eller en personalfest om året. De vill ha roligt när de arbetar. Många ungdomar säger att de kan tänka sig att starta upp ett eget företag, för att verkligen få göra det som de brinner för.
Så tänk efter. Hur bra är du på att förstå de nya företagarna? Är det verkligen sofistikerade nyckeltalsanalyser som dina kunder är ute efter? Attraheras de när du kommer med nya häftiga skatteupplägg? Eller är det kanske något helt annat de vill ha av dig? Är det kanske så att de helt enkelt vill ha hjälp och råd av dig att verkligen kunna få ett bra liv? Mitt råd till dig är att följa min absoluta favorit när det gäller citat, felsägningarnas mästare, baseballegenden Yogi Berra, som sa ”man kan observera mycket genom att bara titta”. Svårare än så är det inte. Se hur kunderna ser ut. Försök förstå vad de verkligen vill med sina liv och sitt företag, och vad de har för krav på sina rådgivare. Och så utvecklar du dina tjänster efter det. Lycka till!
Göran Adlén är trendanalytiker, författare och föreläsare. Han arbetar även med skräddarsydda utbildningar för företag, samt med strategiska framtidsfrågor som konsult till både stora och små företag.